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第四章 第二节（第1页）

自从报到以来，在Ben的带动下，陈颖与多家国包商有过接触，虽然只是面上的接触，但她还是对这些国包商从侧面做了些了解。

ym是外资企业，sm是国内一家私人企业，LQ是台企，中邮是国企，华佳是国企；所以，经过陈颖筛选，她选出了华佳和ym这两家比较适合的国包商。

华佳，国企，九十年代以生产电视机而闻名全车，后涉及冰箱、空调、洗衣机等家电的生产，o5-o6年以后生产及销售分离。销售公司除了代理自家所生产的产品以外，还涉及IT行业产品的全国代理。由于华佳涉及IT行业不久，所以缺乏能产生业绩的客户，因此与厂商的粘合度不是很高。

ym，一家以手机业务著称的外企。在外资品牌横扫中国市场之初进入了中国市场，成为了当时手机行业数一数二的手机全国代理商，而随着手机行业的不断洗牌，手机行业出现了新的格局。因此，ym重新规划业务，也跟华佳一样进入了IT行业。虽然在手机方面ym是数一数二的龙头老大，但在IT行业就不一样了，也跟华佳一样，因为客户资源等原因，同样与厂商的粘合度不高。多年以后ym被国内一家知名的航空公司收购了，当然，这是后话了。

综合两家国包商的情况，陈颖决定当大四方与华佳、ym的“红娘”。这也许是陈颖展现她在市场规划和客户开拓、维护等方面才能的另一面。

陈颖第一步要做的，就是分别与华佳、ym商谈和大四方合作的意向。

当华佳欧黛珍领着她的上司刘洪涛，出现在陈颖面前的时候，一番寒暄之后，陈颖就开始说明了来意。陈颖在与欧黛珍谈关于大四方问题的同时，她一直在观察刘洪涛的面部表情。当现刘洪涛面露喜色时，她知道华佳与大四方的合作已在望了，同时她也实在佩服自己的分析能力，也庆幸自己做出这个决定。在暗自窃喜之时，她开始寻找促成合作的计划。

在谈话即将结束时，陈颖现刘洪涛脸上的表情，仍旧是对与大四方合作的话题兴趣。于是她将谈话的对象由欧黛珍换成了刘洪涛，不失时机的说：“刘总，之前说过，华佳将会全力支持德丰公司的落地工作，我很是感谢刘总对我们的重视和支持，特别是对我的支持。刘总这次百忙之中抽出时间来见我这个小职员，就足于看出刘总的决心和诚意了。对于华佳与大四方的合作，我倚望刘总能再行动上再给些支持。我听说华佳正在谈几个case，这些case就请刘总交由大四方来操作吧！”

“这个......”刘洪涛虽然有些犹豫，但脸上的表情已露出喜色，说明华佳是愿意将case交由大四方来操作。

“领导，我也觉得这几个case由大四方来操作是合适的。而且dy都出面了，这事儿应该是双赢的事”欧黛珍跟着说。

“对于我个人来说，我是很愿意与大四方合作的。毕竟对华佳来说是目前打破僵局的机会，可是对大四方来说就不一定了。当然啦，争取大四方过来也是我们华佳应该去做的事。在此我非常感谢你为我们做出的努力，但是，关于case的事，不知你和大四方如何看待？”刘洪涛说这话的时候，脸上仍旧带着微笑。

陈颖知道刘洪涛的意思，说白了还是利益的问题，他认为陈颖想从这几个case中分一杯羹。陈颖从未想过得到什么好处，对于她来说，促成华佳与大四方的合作，而获得的好处就是工作顺利的展开而已，她也知道有些人有刘洪涛所想的那种想法，Ben就是其中一个。她从Ben和sm胡泽宇的那次谈话中就感受到了。别人怎样她管不着，但她是不会让自己成为他们中的一个，可是别人不一定知道她的真实想法呀，她觉得自己应该把态度摆出来。所以她决定给刘洪涛吃一颗定心丸：“刘总，对我来说，我是非常愿意看到华佳与大四方能合作，这是我个人的意愿。假如要合作的话，也是要你们双方详谈，至于case的操作，同样也要看你们的配合。我是个外人，就不好参与你们的谈判和操作了，要是参与其中，这可是出了我的工作范畴了。所以说，你们能否成功合作，是靠你们双方共同努力，可不是我一个小职员能决定得了的。”

陈颖的话已经说得很明白了，意思也表达得很清楚了：她就是一个小职员，只为她自己的那一亩三分地的工作，其它的事她不会参与，也决不参与其中。陈颖的定心丸彻底打消了刘洪涛心的那一些顾虑。

“既然你都这么说了，我们也不好再多说些什么了，否则就显得我们很矫情。其实，我们是很愿意与大四方合作，这一点我刚才也说过了。就像你说的那样，华佳与大四方能否合作是得靠我们双方的努力。但是呢，我们希望德丰公司也能给予我们一些支持，可别撒手不管呀~”，刘洪涛说的时候，脸上依旧微笑着，但多出了一些轻松的表情，眼睛也了亮。

“刘总，你说的是哪儿呀，我可不是那等你上了楼就把样子搬走的人。再说了，大四方销售出去的货物可算是我的业绩呢，能支持的我肯定会支持，但也只能是在我的工作职责和能力范围之内的啊。刘总，你是知道我的权限的”，陈颖微笑的说。

陈颖知道华佳与大四方的合作是成功了，她不是傻子，她知道刘洪涛话中的意思，无非是想借此次的合作让陈颖给予更多的支持。陈颖也表明了自己的立场：她一个小职员能做的事有限，只做好自己的工作就好，其它的别来为难她。

“ok，那就麻烦你帮我们约下大四方的李总。”

陈颖笑说：“ok。具体时间和地点，我与李总沟通后到时通知道你们。可以吗？”

刘洪涛放下手中的杯子，说：“行，那就麻烦了。”

待华佳欧黛珍和刘洪涛离开后，陈颖紧绷的那根弦松了下来，弦一松人也就感觉无力了。陈颖坐在原位擦着汗，心想：妈妈咪呀，终于结束了，再不结束就真不知怎么整了，第一次做这种事真是心力憔悴呀；幸好事算是成了一半了，现在要做的，就是赶紧趁热打铁把ym也搞定，让事趁早直正结束了，否则拖久了也许就会生出很多事端来。

当ym的销售员董仲闱介绍ym的产品经理张扬后，陈颖对于如何向他们说明此次的目的，陷入了思考之中。

张扬的身份有别于其他人，张扬曾经是德丰公司的产品经理，而且当初是因为case的原因，被自动辞职离开德丰公司。两年后的今天，当ym成为德丰公司的国包商时，张扬因曾是德丰公司的产品经理，也就顺理成章的分管了德丰产品。虽然张扬在德丰公司时，陈颖还未入职，但，自从与ym有联系以来，她从侧面打探过这个人，业内人对他的评价是：人不算最好，但也不差，做事还行，但记仇。

对于业内人评价张扬记仇这一点，陈颖没有忘记。对于原本想对张扬打“老东家”这张感情牌，陈颖在面对张扬的那一刻就犹豫了，因为张扬的记仇，让她不确定这张感情牌打出去后是否有用，弄不好就适得其反了，虽然有华佳了，但陈颖不想少了ym。鸡蛋不能只放在一个篮子里，否则有竹篮打水一场空的危险，如果有两家国包商就会起到相互制约的作用。在反复思考这个问题后，陈颖决定开门见山，直接了当的对张扬说明了她的意图。她希望张扬的考虑焦点是他自身的利益，做为一名销售产品经理，没有业绩的支撑，那么就意味着他在公司的职位、收入等等都会受到影响。

ym一直是以手机业务为主，现在涉及到IT行业里来，足以说明，渠道和客户所能带来的销售业绩和利润是可观的，否则ym不会做出进入IT行业这样的决定。虽然张扬曾是德丰公司的产品经理，但那时的德丰公司还未开拓线下业务，所以说，现在的他是没任何IT行业的线下客户，来支撑起他在ym的销售任务。而Ben在IT这一行的时间较长一些，有固定的合作对象及客户，因此，Ben对ym、华佳、LQ、sm等国包商的支持力度的倾斜是可想而知的。所以，张扬必须借助外力去打开ym进入这一行业的真正突破口，而这个外力就是厂商的人，但这个人不是Ben，而是她陈颖，想清了这一点，张扬也就没什么后顾之忧了。

陈颖往张扬茶杯里添了茶水，面带微笑的说：“张总，这次是我们第二次见面。第一次见面，因某些原因的关系，都没能跟您聊几句。希望这次见面，能与您好好聊聊。”

大家都知道陈颖说的“某些原因”是与Ben有关的。第一次Ben带着陈颖去见ym的人，那是例行的工作。大家都没曾到还会有这么一次的见面。而Ben更是没有想到的是，因为他的原因，使得陈颖在迫不得已的情况下绕过他直接与张扬联系，并且就此展开了合作。后来，陈颖职位的转变，也得到了张扬一句话的帮助，这是陈颖想不到的。

“德丰公司曾是我的老东家”，张扬有点自嘲的说：“现在能有机会与老东家合作，看来这是一种缘分呀。我是一个特别相信缘分的人，所以，我相信我们这次的会面应该是很愉快的”，张扬亮出了自己的牌。

陈颖听了张扬的这句话后，就知道这事已经成了一半：“张总，我也相信今天的会面大家都会很愉快。”

随后陈颖就将自己想让ym和大四合作这之事说了，张扬听后表示愿意合作，并且表示可以用些政策、资源来支持与大四方的合作。

“dy，虽然我们可以用一些政策、资源来吸引大四方，但我希望在我们与华佳之间，大四方能平等对待。我们不要求他们给出的产量比华佳多，但至少能平等，这是我们合作的最低的要求了”，张扬说出这话的时候，脸上依然带着笑意。

对于张扬提出的要求，陈颖觉得并不过分，不要求多，只要平等对待。在陈颖看来很公平，但她知道这事不是她能做主的，她不是李军，更不是胡泽宇或Ben，如果她贸然承诺了，对大家来说都不是件好事，而且还会把卷到不该卷入的事件中去。于是她很果断的说：“张总，您提出的这点要求，我个人觉得很公平；但，这仅仅是我个人的看法和想法，是否能答应您的这个要求，这得ym与大四方沟通；我呢，只是个牵线的人。张总，您也知道我的身份，这次我来与您“会面”这事儿Ben是不知道的，我只是出于个人的意愿，希望你们能合作。这次与您的“会面”，我是以“朋友”的身份而来，当然，我本人也很希望你们能顺利合作，并且合作愉快。”

听到陈颖如此说，而且这话说得很漂亮，张扬就已经很明白了，陈颖的话让他更加渴望与大四方合作。

张扬缓缓的闭上眼睛，似乎在思考什么，又似乎在内心做挣扎，她不言不语的看着张扬，等待着。忽然他睁开了眼，将茶杯里的茶一饮而尽，说：“行吧，就这样吧。你先跟李军通个气，找个时间大家一起吃个饭吧！”

说完这句话，张扬就起身与陈颖告辞了。

张扬终于还是说出了这句话，陈颖知道事已经成了。

华佳和ym已搞定了，那么剩下的就是大四方了。陈颖坚信有了华佳的case做助力，李军肯定会合作的，不管华佳和ym的case采用的是商用产品，还是零售产品，这对陈颖来说并不重要，至少目前是不重要的，重要的是她的工作能如期进行。当然，她也不希望Ben知道此事，虽说防人这心不可无，但经过Jack事件后，该防的人还是得防的，这是她参加工作以来，职场教会她的第一件事。

陈颖看了看时间，已临近下班了，此时去找李军是有点不太合时宜的，此时的李军未必会待在公司时。虽然到广州不久，但陈颖已基本摸清了这些老板的办公时间，如果没有特别约定或突事件的话，这些人基本都是午饭过后才会出现在公司，下午五点前离开公司，而此时的陈颖不是那个特别约定和突事件的人，加上Ben和sm的事，现在的李军就不怎么愿意见她。陈颖决定采取围堵的方式见李军。