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“这第一家嘛”张彦松直了直身子,一边想着一边道“你最好是先找被划到‘第二梯队’里的客户,业务谈得越简单越好,主要是要了解当地的市场状况,如果能聊聊其他客户就更好了,最好能吃顿饭……”
俩人聊了很长时间,王建伟问了一个接一个的问题,张彦松就一个接一个耐心的解答,王建伟问的问题不做作,也不突兀,总是顺着张彦松解答上一个问题的时候一边引导着一边引下一个问,而张彦松对每个问题又都不敷衍,总是从实战的角度进行解答。
对于王建伟来说,他的很多疑问,其实内心是有答案的,但还是很客气、很恭敬地进行了‘请教’,最初王建伟觉得自己真是有些‘明知故问’,所以又偶尔的会把‘请教’变成‘探讨’,比如把‘客户说请客,该不该去争?’的问题,换成‘谁请谁不重要,先确定能一起吃饭,再确定是否买单?’。
既然变成了‘探讨’,张彦松给出了的意见,也基本和王建伟想得差不多,但还是有些新的内容,也是让王建伟很受益,王建伟不由得想‘如此看来,‘明知故问’也是应该的,虽然认为自己是‘明知’,但可能并不‘知’,所以如果自己原本就是用谦虚的态度问询,那么‘明知故问’应该称作‘谦虚求教’。而这其中的重点区别,就是如何提问,以及怎么提问。
当然,王建伟深有体会的是——提出一个‘好’问题,实在是太难了。
你所提的这个问题,先要让回答这个问题的人觉得你不是个‘小白’。
——也就是说,你不是外行,比如做过商贸的从来不会问‘卖的话要加几个点?’,卖电脑的人绝对不会问客户“你觉得哪个配置好?”,卖红酒的绝对不会问“什么是赤霞珠?”,经常出差的人绝对不会问“吃住怎么解决?”,要去见大客户的业务经理肯定不会问“合同怎么签?”,做代用墨盒的王建伟当然也不会傻到询问“客户只认原装墨盒怎么办?”——因为这些都是行业内的常识,如果你只是为了‘找些聊天的话题’,那么这类的问题千万是不能问的,你会让别人觉得:你不专业——你不是干这个的!或者,你——没有——认真干这一行!
如果你真是个‘小白’,王建伟觉得,这也还行,那就坦诚地提问,不怕被别人笑话,正所谓‘舍脸即是要脸、怕丢脸反倒是最大的丢脸’。
这让王建伟想起自己在镇里上班时,一位镇里武装部的同事聊起的一件事来——话说他有一个转了几个弯的远房亲戚,家里有个初中毕业的儿子,没能考上高中,恰逢招兵入伍,就找到了他,也要参军入伍,他就想先见见本人再说,可又不好那小伙子带到家里,也不好直接在镇里见面,就先约在镇里的一个小饭馆见面,结果一见到那小伙子,可是长得健壮,就很满意,饭还没有吃就冲着他道:‘现在就去告诉你爸妈,参军的事包在我身上,吃过饭我就带你去县里体检,只要体检过了,我立刻办’,说完就甩给那小伙子一张ic电话卡,道:“去打电话说一声,免得家里惦记”。小伙子接过电话卡,什么都没说就出去了,可等了好半天却没见人回来,他只好喊来服务员,问:“和我来这里的那个小伙子你看到了吗?”,服务员道“就在楼下呢,在ic卡电话机那边一直转圈儿,也不知道他要干什么?”。“嗨!”,武装部的这个同事只好道:“你去帮他插卡打个电话吧……”
事后,那位武装部的同事很是感慨,说了句“都说‘不耻下问、不耻下问’,好像是在说一个高高在上的人,要听取底层人的意见——要‘下问’,可是我反倒觉得不是这么回事,重要的不是‘下问’,反倒应该是‘不耻’两个字——哎可惜那么个小伙子喽,既不机灵,也没问”……
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聊过了是不是‘小白’的问题,接下来就是——你问的问题要‘有所指’,就是为了解决问题而问,切莫缥缈空泛,诸如“客户不见我怎么办?”、“客户嫌贵怎么办?”,或者“ta不喜欢我,怎么办?”……这些问题不但空泛,而且听起来太傻了——不是问题,反倒是更像牢骚。
问问题,一定是要解决遇到的实际困惑,比如:“如果去拜访了客户几次了,却一直被前台拦着,怎么过客户公司前台这一关?”、“报价后,客户一直在往下压价,还把别人的报价单给我了,我是再坚持一下还是松松口?”、“我暗示了ta很多次,甚至有一次还拉了ta的手,但ta都没反应,我接下来怎么办?”——这会让听到问题的人很容易帮你分析解答——当然,除非你真的想让‘谈话’变得沉默,只需要一句话即可,那就是——“我从哪里来?最终会到哪里去?……”。其实,如果从这个角度出,一个“有所指”的问题,往往会比一个答案更重要!——因为这类问题,你必然会有自己答案,你还是拿出来‘探讨探讨’罢了……
接下来,还有最重要的——就是在问题之后,要恰到好处的延展,如同一位能够控场的主持人,总是会把‘提问’变成把控‘聊天’节奏的工具,又能在纷杂的话题中找到一条可以回归到自己初始意图的‘轨道’上来——这个更难,既需要各方面的知识积累,也需要临场对时机把握的敏感,以及恰到好处的引导。
这一点,王建伟觉得还是差得太远,但是,这些不重要,重要的是,这次和张彦松的聊天,王建伟几乎做到了之前预期,那就是——以求教为名,以探讨为途径,以尽量的坦诚自己为‘表态’,把张彦松这位‘经理’变成‘张哥’。
如此的状态下,俩人聊得很是‘热火朝天’,继而竟然变得有些‘惺惺相惜’起来。
“你计划什么时候出?”张彦松大大咧咧地靠在椅背上问。
“我想再等等,一是再和这几家电话聊聊,二是”,王建伟说到这笑呵呵的道“想等我女朋友回来,我想见她一面再出……”
“呵呵呵啥时候弟妹过来告诉我,我叫着你嫂子,咱一起坐坐”
“行啊她这两天也就回来了,回头我做东,请你和嫂子——”
“行!”,张彦松点了点头,道“——回头也叫着张青”
“一定、一定”
“张青”,聊罢,张彦松就冲着门口大嗓门地喊了一声。
不一会儿,张青就推门进来,见只有张彦松和王建伟,就冲着张彦松噘着嘴道“你这嗓门儿越来越大了啊全院子都能听得见了吧?!”
“好像是有点儿大了”张彦松就笑笑,接着道“建伟还没搬到宿舍来呢吧?没搬过来的话,房补从上个月补,对了,还有饭补嗯工资待遇也都调完了吧?!”
张青青听了,也不说话,先是四下张望了一下,然后就慢悠悠坐在了王建伟的对面,微笑着目不转睛的看着王建伟。
“干嘛?”王建伟被盯得很尴尬,身子就有些僵硬了起来,眼睛更是不知道该往哪里看,脑海中翻江倒海地想着各种应对,却总是不得要领,但还是觉得应该‘缓和’一下当下的气氛——毕竟自己真的从来都没被别人这么‘诡异’的看过,只好傻傻的调侃了句:“你这眼神儿可不对了啊?!——你想怎样?”
一句话听得张彦松口中的茶差点喷了出来,呛得直咳嗽了两声,而张青青却依旧目不转睛的盯着王建伟的眼睛,“我刚还想分你俩客户呢,你就跟经理告状?!——”,然后抬手点了点王建伟“你就是个小人——”
“我没”王建伟只好摊开手,很委屈地解释“刚才就是”
“行了、行了,青!”张彦松赶紧抬了手,一边‘哎呀’着一边平复刚呛了水的嗓子道“他是想请你吃饭——”
“他?——请我吃饭?”张青青大大睁着眼睛惊讶的道“我才不信呢!故意走黑胡同吓唬我?——”刚说到这,张青青就猛地觉得自己说错了话似的,赶紧补充道“他那边都是小胡同,找个吃饭的地儿都不好找,能有啥好吃的?”,然后端起一杯茶,咕咚的一口喝下,“我不去没空!!”,也不待俩人做什么反应,就气鼓鼓的起身往外走。
张彦松轻轻的‘嗯’了一声,然后淡淡的嘬了一口杯中茶,再‘砸吧’了两下嘴,像是自言自语的小声道“恼羞成怒”,然后又看了一眼在边儿上似乎依旧不明所以的王建伟,口中又轻轻‘啧啧’了两声。
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