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王建伟知道,每次让他感觉十分尴尬的‘无声’的时间里,都是这三位在等着他主动提起‘合作’的事,“可是,我怎么讲?先介绍公司再介绍产品?合作的细节先不讲?不行!哪有这种事情?只要开始讲,肯定哪能想停就停得下来?!不讲!不能讲!’王建伟打定了主意,可眼下也不能这样继续‘无声的尴尬’下去吧?!
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王建伟为什么到现在还不想主动聊业务的事?明知道对方就是要和自己谈合作的,却还依旧不想主动谈?
什么是谈判?
——从广义上来讲,只要是我们需要通过某些途径,去达成一个特定的目标,这样的过程,都可以称为谈判,至于通过的途径,是启、引导还是教诲,是奉承还是谄媚,是威逼还是利诱,是分享还是交换,当然是不拘一格、五花八门的。
比如刚刚约吃‘肚包鸡’的时候,小伙子追问“能喝酒么?”,这也可以看做是一场谈判——启式的谈判。
不过,在谈判桌上,每个人重视的利益肯定各不相同,甚至冲突很大。所以谈判是一个非常高压的事,在这种高压之下,太多的人面对谈判,很容易出现的一个心态就是——自动进入战斗模式,心里默念的是“我要打赢他,我要胜过他”,或者“他居然没有接受我的条件,我是不是输了?”。
一旦陷入这种心态,就自然而然地要‘逞一时之快’和‘只顾眼前得失’了,这就违背了‘谈判’最本质的终极目标——谈判不是双方交流和沟通的终点,而仅仅是开始,是达成双方‘无限游戏’下去的开始。
或者说:不要把谈判当作‘一次博弈’,而丧失了‘长期的多次的博弈的可能’,我们开展一场谈判的目的是什么?肯定是最终做成事,并且在这个基础上为将来能更多、更好、更快的做成事打下基础,肯定不是为了一时耍威风、压低价、赢过别人、压别人一头。
就当下而言,如果王建伟讲出业务内容来,无论政策如何,无论价格高低,肯定都会被‘指指点点’甚至是‘讨价还价’,王建伟这类的业务本来就不需要如菜市场般的‘巧舌如簧’和‘斤斤计较’,更何况双方也都不是流动的小摊小贩,今天花言巧语连哄带骗甚至威逼利诱的达成了交易,那日后再相见呢?王建伟要的是长期合作,眼下别说是‘自卖自夸’了,他是连一句大话都不敢说的,生怕给大家留下一个‘爱吹牛’的印象,至于价格政策更是没必要藏着掖着,又哪有什么‘讨价还价’的空间呢?
所以只要聊起业务来,肯定会面对眼前三人的‘各种条件和要求’,王建伟无论是委婉应承还是坚持解释,对于达成他‘长期合作’的目标都不会太顺利。
王建伟是明白这一点的,这就是他到现在,宁可屡次遭遇冷场的尴尬,也不主动谈起业务的原因——谈业务并没有那么重要,谈了之后,能不能继续推进、好好合作,才是关键。现在需要做的,就是战胜情绪,承受压力,与这三位‘三不客户’闲聊到底!
现在,李老师和谷老师的状态,明显是‘礼貌性附和’,而付桐林自从坐下来喝茶,明显就是‘任你来讲’的——明显是把‘聊天’的主导权抛给了王建伟,可从王建伟的经验来看,大家一起聊天嘛,任谁都不想遇到‘冷场’的情况的,通常没了话题的时候,大家都会不约而同地去找些话题聊,如果实在都懒得找话题的话,就——聊吃的,你只需问一句:“你老家是哪里人?有什么好吃的吗?”或是“一会儿想吃点儿什么呀?”,接着,从地方小吃聊到南北大菜,再延伸到地域差异、气候特点、民俗习惯、方言土语、风土人情等等,可是,眼前这三位,明显没有这个意思。
‘哎!刚刚先聊了茶,又聊了中午要吃的肚包鸡,都被付桐林简单的‘滑’了过去,总不能再回过头去还聊这些吧?要么就做个小调研?毕竟自己这方面还是有经验的’,王建伟这样琢磨着,可调研就得有个主题,然后再从提问开始,聊什么,从哪里开始问,这也不是个容易的事。
闲聊的话题不能太专业,防止万一遇到‘门外汉’,这会让大家都尴尬。
话题也不能太肤浅,肤浅到稍微明白点的人听得会感觉莫名其妙,就比如你请教一位计算机软件工程师‘什么软件好学?’;请教一位老师‘怎么才能讲好一堂课?’;请教一位厨师‘怎么烹饪才好吃?’……泛泛的、无所指的问题,只能让对方在一阵错愕的长长的“嗯”声之后,很是‘无奈’的给你一个几乎完全统一的答案——“跟随你的内心,去做就好了!”,然后在一脸和蔼温馨的笑容掩盖下,从内心万分鄙夷和不屑地咒骂你一句‘哪儿来的傻x?!问这些没有答案的傻问题?!’。
专业的话题不能聊,非专业的又不适合聊——嗯那就聊聊现在学校的校招吧——
“诶??”,王建伟一边起身一边表现出了很大的好奇似的问:“外面这些学生都是返校的吧?刚才我就遇到几个返校的学生”,不待众人回话,王建伟继续道:“这个时候返校,是回来参加校招的吧?!”。
“嗯是”,谷老师先应了一声,李老师接话道:“大部分吧,今年据说返校的比往年少…”
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“——校招肯定需要大量简历呀?!我看咱们这儿有打印机,可以给大家打印简历啊?”王建伟一本正经地问。
李老师歪了歪脑袋,皱了皱眉,“打字复印?”
“那个太乱了,也没什么收入”,谷老师说。
“普通的打字复印肯定没什么收入,咱打彩色的呀”,王建伟继续道:“投简历的时候,别人都是黑白复印的,咱是彩色的,别人是a纸的,咱加一个稍微大一些的封面,一般按、页算,复印得块钱吧?咱彩色打印倍不贵吧?还加个封面,按o块算都不显得贵,再说了,招聘的企业每场肯定都能收到很多的简历,咱这做的因为尺寸大一些,所以很容易翻找出来,而且规整、正式,还是彩色的,肯定曝光率高啊!相比工作机会来说,多花点钱做简历肯定不算什么——”
“——我们算过的哦!”,谷老师感慨道:“墨盒,再加上相纸,打印一张差不多得块钱!”
“欸?”王建伟摆了摆手,“我们不是打印全彩色的照片,没有必要用相纸,普通复印纸就行,o、og的就够用,肯定也用不了那么多墨,按墨水的零售价折算,也就、毛钱一张的样子吧!我说的是零售价——”
“待用墨盒还能更便宜些——打对折,还多”,付桐林补充道。
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