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阮恒惊喜。他不仅听说过上尊神曲酒厂,而且去参观过,向业内人请教过。“您是上尊神曲酒厂的后台老板。一直羡慕上尊酒厂有个好老板,无缘得见。今日有幸,阮某失礼。失敬、失敬!”阮恒对林青晨说要保留啤酒厂托儿所、幼儿园,不开除一个职工,持半信半疑的态度。如果是上尊神曲幕后的老板,那阮恒知道机会来了,眼神中对主父冰冰满怀感激。
主父冰冰知道上尊神曲酒,不知道经营模式,也就不知道阮恒对同行中优秀者的尊敬。阮恒态度急剧变化,让主父冰冰重新评估林青晨等人投资的操守,一定不是那种赚快钱,留下一堆问题的人。
“阮总,我之所以对啤酒厂感兴趣,是因为遇到盛高投资费充。你有没有跟他接触过?没有接触。费充和乔公子在一起。见到费充前,我不知道啤酒厂要卖。我和费充彼此熟悉操作方式。”林青晨说到这里。阮恒顿时明白为何主父冰冰、乔公子一前一后抢着要买啤酒厂,之前不温不火,主父冰冰不太在意,乔公子一副三心二意,压价,爱卖不卖。敢情林青晨和费充在背后做推手。
“费充一定在这个棋局中,而且处于主导地位。乔家没跟费充打过交道,被当作马前卒。只要费充在,一定要从全国市场来思考啤酒厂市场竞争策略。你是业内人,应该很清楚外资收购多少有实力啤酒企业。那些有全国市场的啤酒企业最先被收入囊中,现在外资把投向那些只经营本地市场的啤酒企业。我预料收购你的啤酒厂是外资垄断国内啤酒行业的收官之作。”阮恒频频点头,以前只想着本地市场防御,可以说很成功,外地啤酒品牌几乎无法在泉城立足,阮恒啤酒厂一家独大,独占本地啤酒市场份额百分七十以上。
“垄断是为了获取高额的利润,一旦外资改变策略,啤酒市场必将爆式增长。在此之前,外资将集合已经收购整合完成的企业,对动猛烈的攻击。市场战争会非常惨烈。只要你能撑过这段时间,你就能和垄断者一起大块吃肉。”阮恒不屑,外资外行,在泉城啤酒市场阮恒有信心把外资啤酒品牌赶出去。
林青晨笑了笑,“外资操作手法,其中一种酒店买断方法。买断酒家或大排档,只准卖一种牌子的啤酒,不准售卖其他品牌啤酒。”林青晨知道阮恒不相信,外资会付钱给酒家或大排档作为垄断费用,一家给十万元,你还觉得酒家或大排档不动心吗?阮恒仍然认为不可思议,这样怎么赚钱,赔钱赚吆喝。林青晨不是要阮恒相信,而是要他有这个全局观,有个思想准备。
不料,候玄邡站出来反对,怎么可以这样操作,这不是扰乱市场吗?林青晨微笑,“确实可定义为扰乱市场,咱们国内企业大多数人不能这么干,很大可能被抓小辫子。可国外企业哪里管这么多,法律有禁止吗?就这一条,外资企业就敢说买断的做法是市场化。不准干预市场。我们可没地方找人说理去。”这是极可能生的事,候玄邡一时语塞,说不出话,憋得脸通红。
林青晨继续问阮恒,“不管会不会生。我们假设遇到这种情况,阮总会怎么办?”阮恒觉得这是新股东的考察,慎重起来。林青晨没催他。有一刻钟,阮恒承认说,“本能反应是跟进买断,把其他品牌挡在门外。可从资金角度看,不可取。我想不出什么好办法。”
“我考过自己,想几天,没什么好办法。我看过经典案例才恍然大悟。如果你跟着买断,就会落入对方的巢窟。比金钱,不论你我和盛高投资等庞然大物相比,太弱小。必败无疑。我们要看到对方虚张声势,一是买断不能长久,二是高成本,最终羊毛出在羊身上。对付的办法,不能被对付一时做法所迷惑,既然对付成本高,我们反其道而行之,反而阶段性优惠促销,比如周末促销买一送一等。对方既要出钱给酒家或大排档,又不能从啤酒上赚钱,甚至要赔钱”
阮恒恍然大悟,“你是说让对方从啤酒赚钱来贴补买断酒家的费用。妙啊。确实跟着竞争买断酒家,本来就是咱们的市场,被对付牵着鼻子走,就变成花钱买本来自己的市场啊。偏偏第一反应跟着买断,必输无疑。”
“一句话,争夺要点在争夺消费者的心,不是某个酒家或大排档。当然不能放弃这些酒家或大排档,毕竟他们的销量很大。需要一些有力措施配合,比如给一些大酒家返点,卖一万元给多少返点,卖十万元给多少返点。商家会算,拿返点划算,还是买断卖身划算。还可以有些惩罚措施,对一些背叛者,要能抓住弱点。有机会就狠狠打击。”
阮恒喃喃道,关键在于抓住消费者的心,这是竞争的要点。我明白啦。林青晨只是点一点阮恒,毕竟还没真正遇到事。“阮总,我们收购啤酒厂股权的风险。你应该清楚了吧,你要是输了,我们可会一无所有。”
阮恒心道原来你在这里等着我呢,“林总放心,我会去做工作,给我三天时间。”林青晨就是要阮恒这个承诺。阮恒能在这个位置上,必然有强有力支持的人,受困于资金或者囿于格局,不得不出售啤酒厂自救。林青晨给出不介入经营权,不开除职工,保留职工福利等,可以说对社会贡献很大,阮恒和背后的人绝对有理由和林青晨签订收购合同。
主父冰冰刚才觉得这些话题与收购无关,搞不懂林青晨讲这么多是为什么?阮恒一出口,她明白过来,林青晨今天完全是考察阮恒而来。这是最佳办法,啤酒厂一向经营得不错,只是市场变了,外资强势收购竞争,才导致啤酒厂的困境,只需要注入资金,绝对可以盘活。
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