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第9章 能不能留一手（第1页）

龚成遇到了过去叫外卖的老顾客，如果回避不了，又何必回避？

龚成直接回答说“是的，我做过外卖，那是在勤工俭学的时候。”

若玉见大家瞧不起龚成，有点不悦，于是就把话接了过来说“穷人的孩子早当家，学生时代，我也做个家教，这没有什么吧？”

若玉这么一说，大家也就停住了嘲笑。

蔡老板咳了一下，大家像是听懂了，不再作声了。

蔡老板的开场白开始了

“无关的话题就不要说了，咱们言归正传。今天请来了龚成先生，虽然是一名小将，但我也是认为，人不可貌相，海水不可斗量。相信龚成先生经过对本厂的考察后，会搞出一套符合本厂特色的营销方案，或者叫营销模式。下面，龚成先生有什么问题可以提，在座的都是本公司高管，有营销副总、技术总监、财务总监、客服总监等，他们都是本公司的骨干，也是跟我摸爬滚打多年的伙伴，只要龚成需要什么资料和数据，我们一定尽力配合。”

蔡老板说完就看着龚成。

龚成第一次在这么多人的面前讲营销项目策划，不紧张是不可能的。但是，龚成的心理素质好，很快调整了自己的心态，沉着地讲出了第一句话

“刚才大家对我重点关注床头柜爆出了嘲笑，使我一下子看到了病床市场的问题所在。下面我要向在座的前辈问一个问题，假如，一张病床，你如果做出与别人不一样的功能或者特色，你认为还有可能吗？”

在座的人被问住了。大家相互看看后，目光落在蔡老板的身上。

蔡老板逼得说实话了“病床这种产品虽然也归类于医疗器械类，其实就是住院部里摆放的一个专用家具，品质和功能大家都差不多，你有的功能，大家都有，你有的特色别人也有。病床这个东西，他本身没有什么科技含量。所以，大家在竞争时，只有拼价格和材质，售后服务也没有什么差异，坏哪儿，就换哪儿，甚至是终身保修。我们公司的价格总是最低的，因为我公司是残疾人企业，有许多优惠的税收政策，再加上材质也过得去。如果说我的病床与别人的区别，就是在价格方面有优势，其他，倒也没有什么了。”

龚成说“是的，没有差异化的产品，仅仅靠打价格战是没有胜算的。如果招标方与某个投标方有私下的利益捆绑，那么，你报的最低价会被直接出局。你不但不能中标，反过来会有一些人认为你在搅局，自己败下阵来，还没有落得好的口碑。”

大家不说话了，戳到了痛处，包括蔡老板也认真地听着龚成的剖析。

龚成说“现在的招投标市场很微妙，竞争激烈。有时候嘛，中标还要看运气。如果中标要靠运气，那我劝你不要去投。运气不能作为一个公司的管理水平。

当然，有没有运气？有，如果，中标公告中排序第一的人出了问题，那该项目就依次排队给第二名了，你说，这是不是运气？你如果每次都是碰运气，那你的企业就完全没有计划了，守株待兔的故事不管由谁来讲，谁也不会有第二次幸运。

因此，产品的特色，绝对不是产品功能的特色，还应该有营销模式的特色。”

蔡老板打断了龚成的言说“你讲的这些，都是市场中存在的问题，我们也了解，所以，我们也急需新的路径。请问龚成先生，你有路径就直接说，别绕弯子了。”

龚成一笑“我不是绕弯子，是想阐明一个道理，既然投标的项目难做，那么，为何不去做不需要投标的项目呢？”

龚成环视一下四周，没人回答，只是吃惊地看着龚成。

龚成继续说“不需要投标的项目有没有？有。一是采购标的在5o万元以下的项目；二是非花钱购买的产品；三是民间个人消费品。”

蔡老板插嘴说“这些都是小项目吧？我们作为一个专业生产病床设备的公司，如果只做这些小项目，恐怕其展，充其量也只是一家不大的个体作坊，这与我的初衷相违背，有点不甘心。”

会上又是一阵附和的笑声。

龚成也对蔡老板笑了笑说“蔡老板说得好，别的老板也是这样想的。其实，民间病床消费是巨大的，但是，对病床这类的用品，消费观念还有误差。现在，很多的厂家也在盯住这块市场，据说，收效也不是很好，主要是远程的售后服务难做，加上众口难调，顾客难以伺候。

如何解决这个问题？

我查阅了一些资料。目前，我国已经进入了老年人比例过大的年代，估计6o岁老年人的有2.6亿以上，占18.7o%，这些人步入老年后，为了健康，还是愿意改善自己的生活条件。特别是行动不便的老人，也迫切需要一张家用护理床。

遗憾的是，当这些老人还很健康的时候，他们都不愿意为自己去添置一张护理床，等到动不了的时候才想买。这就是现实。

为何他们明明需要，又为何不在事前购买呢？

这就是一个消费的观念问题。目前，众多的厂家，都把这种床叫家庭护理床，或家庭多功能床。这些厂家知道，他的直接消费者就是老人。

想想看，如果你是个老人，会对这种床感兴趣吗？