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第522章 竞标是怎么操作的（第2页）

在理想情况下，竞标是一个典型的**“第一次价格密封拍卖”**（First-prinet）博弈。

（1）竞标的基本结构

?玩家（参与者）：多个竞标公司（a、b、c…）

?策略（strategy）：每个公司提交自己的投标价格和技术方案

?收益（payoff）：如果中标，得到利润（合同金额-成本）；如果落标，收益为o

?规则（Ru1es）：通常最低符合要求的报价中标，或者综合评分最高者中标

在这种情况下，每个公司都必须估计竞争对手的报价，并在保证合理利润的前提下，尽量压低价格，提高竞争力。这个过程类似于**“逆向拍卖”**，即竞标者出价越低，越可能中标，但如果价格太低，可能导致亏损或难以履约。

在完全竞争的市场中，最优策略通常是：

?选择一个略低于竞争对手但仍能保证盈利的报价

?提供最具吸引力的技术方案，提高评分优势

这一过程符合纳什均衡（nashequi1ibrium）：在所有参与者都理性决策的情况下，最终的竞标结果会趋向一个稳定的最优解，即没有人有动力单方面改变策略。

2.内部信息泄露：破坏公平竞争的博弈

当有内部人员泄露竞标信息（如竞争对手的报价、条件），游戏结构会生变化，形成不完全信息博弈，并可能导致市场失衡。

（1）受益者的最优策略（拥有内部信息的一方）

假设某个投标公司a得到了竞争对手b、c的报价，那么a可以采取以下策略：

1.压低价格：比竞争对手的报价略低，以确保中标

2.夸大方案优势：在标书中强化自身优势，以提升评分

3.低价中标后提高利润：中标后通过修改合同、追加预算、降低质量等方式弥补低价带来的损失

这种策略短期内能够确保a中标，但从长远来看，会破坏市场规则，导致市场逆向选择和道德风险。

（2）竞争对手的困境（b、c等）

如果b、c等竞争者意识到市场存在内部信息泄露，他们可能采取两种应对策略：

?退出市场：如果无法公平竞争，部分公司可能选择不再参与竞标，导致市场竞争减少

?提高非价格竞争手段：如加大关系维护（公关手段）、提供额外回扣等，进一步加剧不公平竞争

（3）招标方的风险

?短期损失：可能得到低质量的产品或服务，因为中标者为了弥补低报价，可能偷工减料或后期追加预算

?长期损害：优质公司退出市场，市场形成劣币驱逐良币（gresham’sLa）现象，整体质量下降

这种情况下，竞标过程已经不再是一个完全竞争博弈，而更像是一种**“不完全信息的操控型博弈”**，最终导致：

1.市场效率降低：优质公司因不愿意参与不公平竞争而退出

2.劣币驱逐良币：投机取巧者更容易中标，最终行业标准下降