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第十二章 第一节（第3页）

“嗯，如果是以往的话，我认为是正常的，那是因为大四方的优势不在此，有时拿下的政府行业case的质量不高。相较于企业方面，大四方的case可是质量高，成功率也高。但从这两个丢掉的政府case来看，大四方还是有一定优势的，否则不会到最后才丢掉case”James吸了一口气说，“所以我个人认为如果大四方加大这方面的力度，会有不一样的效果和收获。我们的规划中，不也是要帮助他们转型吗，既然在计划中的事儿，提前去做对双方来说都是好事儿啊！”

“再来点咖啡？”steven宛然将话题转移。James点了点头，steven打算给他点时间平静一下，于是按下‘烧水’键烧水，并取来过滤纸放在漏斗里，放入咖啡粉，待一切准备工作完成后，水开了。steven拿起水壶，亲自给James做了一杯咖啡，“你是第二个喝我亲自冲泡咖啡的人，dy是第一个”，说着将咖啡端到了James的面前。

“谢谢！”James说道。

“大四方的优势不在政府行业方面，所以到最后丢单了也是再正常不过的事儿”steven掏出了烟盒，从中抽出一支递给James，James摆摆手拒绝。steven拿起桌上的火机给自己点上了，“政府行业的事儿你应该让完盟去做，或者是让他们合作一起去做。至于用什么方式他们自己看着办......”

“可是......”James着急着解释打断了steven的话。

“听我说完”steven摆摆手说道，“我们要帮助大四方转型这是我们双方已经谈好的事儿，但不是一天就能成的。你觉得他们现在放掉了零售，就能马上接到很多行业方面的case吗？或者就能马上进入到政府的采购名单吗？”见James摇摇头，steven接着说：“你应该知道，大四方还有一个重要的任务，那就是商用产品分销渠道的建立。这得是在零售销售渠道上建立的，你只看到大四方政府case的失利，却看不到他们在企业case和商用产品分销上的得”，说着起身走到办公桌办公桌前翻了翻资料，最后拿起几页纸递给了James，“你看看吧，我们不要只盯着一处看，要多点布局。别忘了分销产品也是有任务考核的。”

“sorry”James接过steven给他的几页纸，认真地看了起来。

“dy还在商用部的时候，分销产品这块的工作她去做，你们可以安心地去谈case”待James放下手中看完的几页后，steven对James说，“可现在不一样了，dy回零售部了。”

“我知道！可分销这块不是我们的重点啊！dy没来之前我们不也是一直这样吗？你是知道的”James说。

“James，听着，你说的没错，我们之前一直是那么操作来着。可那是以前，现在不一样了，我得看全局”steven说。

“是的，现在不一样了。你现在是整个广东的负责人了”James嘲讽道。

steven不理会James的嘲讽。他知道这不是出自James的真心，他了解James。他知道James是着急了，否则不会有这么糟的表现，这同时也说明James在大四方转型这件事儿上是上心了的，只是他的想法有些片面而已。此时的steven对自己当初只一味带领做case的做法有了质疑，所以他不怪James今日只以case为主，其他不重要的想法，更不怪James对自己的嘲讽，这一切都是他当初的做法造成的。

“sorry，我为我当初的行为跟你道歉”steven真诚的说道。

“老板......我，我不是那个意思”James意识到自己说错了话，结巴的解释道。

“嗯，我知道”steven笑说，“你们跟我有些年头了。你们都是我得力的助手、兄弟。专注一件事儿是没有错的，但我们不应该只专注在这一件事儿上。大四方的优势在企业和分销上，那我们就让他们在企业case和分销上力就好了。有一句话说的好，那就是专人专做专事儿，我们可以让他们现有团队当中有潜力和有优势的人去做case的工作。我们可以从零售中抽调这方面的人，我相信dy也不会有意见的。但如果让大四方现在完全转型说dy有意思，相信老李那只‘狐狸’肯定会跳起来的。”

“难道就这样吗？”

“是的，专人做专事儿。别忘了你还有万盟，还有华容等客户。每个客户所专注的方向不一样，这才能做到平衡，也有些业务上的重叠，这才能做到制约。如万盟的政府加教育，华容的教育加分销，大四方的企业加分销，每个公司都有不一样和一样的业务，在产品上有区分，也有相同。你看看数据，是不是都有互补和竞争在里面？”

James沉思了会儿，抿了口茶，与此同时，steven则在想要不要跟James说下半年将派陈颖去开拓海南的事儿，这意味着这是James的一个晋升的机会。ken也许今年，最迟明年结束后，将会到其它区域任职，这也是steven的一个机会，所以，他希望James能站在高点上看整个布局。

“你的规划是什么？”steven问道。

James有点迷惑的说：“什么？”

“我是问你的职业规划”steven解释道。

“当然是做一个成功的职业经理人了”James答道。

“好，很好！”steven笑说，“那在大四方这件事儿上想通了没有？如果换做是你，你还会坚持现在就让大四方转型吗？还是加强他们的长处，达到最终各项任务的增长和完成呢？”

James明白steven所说话中‘换做是你’的意思，如果换做是他今天在steven的位置上，他肯定不会坚持的，这时他掏出了支烟，steven给他点上了。

“我希望你做事儿不要急，其实，这是你的缺点，也是你的优点。我们这个年龄，做事儿稳当点的好。你懂的！”说着steven拍了拍James的肩，“一件事儿的成功不是只有一种方法和手段的。你的任务就在那里，跑是跑不掉的，这个任务是由很多方面组成的，如case、分销渠道的销售等等，但，如果只重视case的话，你就会失去渠道做case的机会。每家公司都有自己的优势。如果渠道只是纯分销的话，那这些公司就不会存在这么长时间了，能在这一行做到5-1o年以上的，说明他们不只分销，他们肯定还有case在支持着，只是case不大，没能引起我们的注意而已。”

steven说的是实话，同时也点出不足之处，话中也透出了纠正的必要性。James眼睛着亮光，steven知道他不再纠结和坚持了，于是他将James那杯已经冷了的咖啡倒掉，重新给他添了杯热咖啡。

“老板，我知道该怎么做了，我会做好的！”Jaes向steven保证，“我先梳理一遍客户，先做点准备工作，过两天一一拜访客户。”

“关于渠道方面的经验，我建议你找找dy，她对渠道客户有一定的了解。我想她应该会帮到你的忙”steven说道，“你可以晚些时候找她，现在她正跟李军在磨事儿”steven对James补充道。

James笑了笑说：“好的，我晚些时候再找她。”

望着James离去的背影，steven叹了口气，他最终还是忍住了，没将他和ken的决定告诉他。