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推销中的成功案例与失败案例（第1页）

推销中的成功案例与失败案例

SomeMarketingHitsandMisses

如果我教了你们半天如何推销自己和自己的剧本，却不拿自己举例子的话，那就太不负责任了。我推销的结果有成有败，各种方法都试过。你可以选择信或不信，后果请自己承担。

关于“特殊的推销”，我有几个很棒的故事可以讲一讲。有一次我跟我的搭档崔西·杰克逊（TraceyJa）做了一次很出色的推销，于是制片人大卫·珀马特#pageNote#0让我们第二天飞到纽约去向霍华德·斯特恩#pageNote#1推销我们的创意。在那次推销会上我们看到了各种出色的演示，一些制片人和编剧显然更擅长于此，比其他人做得更好。这些人当然都很值得认识一下。其中最出色的是一个叫大卫·柯什纳#pageNote#2的制片人，他有一项个人特长，就是能把顶级电影公司里的剧本推销会变成一场秀。当年他拿到了20世纪50年代的老电视剧《天才小麻烦》（LeaveIttoBeaver）的改编权，然后去环球影业推销他所翻拍的电影版。他带来了一位惊喜嘉宾。在他口若悬河地介绍项目的时候，突然有人敲了敲门，然后芭芭拉·比林斯利（BarbaraBillingsley，原作里克里夫太太的饰演者）走了进来，开始给高管们派发牛奶和饼干

。大卫只跑了这一家电影公司，就把项目卖出去了。

成交！

而在向迪士尼推销《女巫也疯狂》（HocusPocus）时，大卫把现场布置成了女巫集会的场景，还请了女演员扮成女巫的样子，来营造气氛。在这种氛围中，大卫穿插着他独特的推销咒语。等他演示完之后，迪士尼的高管已经着魔了。

成交！

下面要说的这个人也许是当今的一句话故事之王，手里大概有1000个能卖的故事，他就是制片人鲍勃·考斯伯格#pageNote#3。鲍勃每个月都能卖出一两个项目，他太棒了。他跟编剧一起写剧本，比业内所有人都更擅长概念化，还能在极短的时间内把糟糕的备选项剔除出去。每一次他走进会议室的时候，都有新东西可以推销。

成交！

我自己也有过特殊的推销经历。我印象最深的是一次很搞笑的失败。我的第一个搭档霍华德·伯克顿和我想了一个创意叫《校园壮汉》（BigManonCampus），基本是把《窈窕淑男》（Tootsie）搬到了校园里。霍华德自告奋勇地打扮成女人的样子进行推销，化了妆，穿女装，希望这样能帮助对方更好地理解。虽然他穿裙子的样子看起来很棒，但我们没能把剧本卖出去。

失败！

然而，迪士尼有人想约他。

我也有过成功的特殊推销。在20世纪90年代初的原创狂潮中，所有

原创剧本都很抢手。一个新剧本面世的几天甚至几周之前，它“快要出来了”的传闻就会到处飘。这些剧本都有开发部门的高管负责追踪（trag），而他们的老板则常常大吼大叫着要把某一部抢过来。

在这种氛围中，用特别的方式来推销剧本成了一种流行。卖《嘀嗒人》（TigMan）的时候，我们给所有提前收到剧本的高管同时送去了钟表，钟表上都定了同一时间的闹钟。当邮差们把剧本送到他们手里的那一刻，全城各处都有闹钟在响。看看什么叫制造紧张感和实现紧张感！

当吉姆·哈金和我准备把我们的原创剧本《核子家庭》寄出去的时候，我们决定把它装在特别设计的“放射性剧本容器”里，用这种装剧本的方式来营造气氛。我们从军需用品店里买了20个这样的罐子，然后进行加工，只有最特别的那些制片人才能收到。我们要在每个电影公司的大门口向保安解释清楚（这些东西看起来实在太像炸弹了，我们不想引发警报），然后我们的经纪人希拉里负责在全城安排投递。到那天下班时，迪士尼的杰弗里·卡森伯格和安培林的史蒂文·斯皮尔伯格就亲自打电话来报价了。

《核子家庭》的剧本容器（1992）

大概一年以后，科尔比·卡尔和我又在一堆儿童背包里塞了100万玩具钞票，让希拉

里用这种方式把《小鬼富翁》的剧本寄出去——基本是用这种精心制作的实物纪念品呈现了故事情节。

这两次特别的呈现方式最终都换来了100万美元的成交价。《综艺》杂志第二天的头版报道了我们的创新性营销，以及由此引发的竞价战。对我们来说，会想出这些点子是因为我们对自己的剧本充满热情，想让读者进入这种氛围——就像出色的电影营销会给暑期大片的观众先营造出一种氛围一样。有这么一句老话：把东西卖给推销员是最容易的。厉害的营销手段总是能击溃我，好莱坞的高管们也一样。他们跟其他人一样喜欢看秀，并且更愿意为了最终的效果而鼓掌。此外，我们还有想做就做的胆子！

《小鬼富翁》背包（1993）

当然，这种营销手段也已经过时了。现在没人还搞这些小把戏了。至于以后这种手法会不会又流行回来，我不确定。买了但没拍出来的剧本太多了，而且原创剧本的热潮已经过去了。现在的电影公司不喜欢在买剧本的时候那样失控，所以他们不再像过去那样热衷于参与竞价。但那个时代还是很有意思的！谁知道下一次的营销战略革新会是什么呢，也许是互联网？获取更多的注意力能够让你的剧本出类拔萃，毕竟这个行业依然喜欢特效、惊喜和表现力。